Motivator sebagai Pelanggan: Perencana dan Eksekutif Teknis Menjelaskan Model Bisnis Baru

“Kemampuan untuk mengakses berbagai cara perawatan melalui satu vendor sangat menarik untuk rencana,” kata salah satu pemimpin teknologi kesehatan.

Penggerak tersebut termasuk dalam tiga dari lima model bisnis yang perlu dibangun dan dikembangkan oleh perusahaan kesehatan digital, menurutnya. McKinsey—Apakah fokusnya adalah rencana kesehatan, perusahaan, atau produk baru seperti terapi digital.

HealthLeaders menanyakan banyak rencana kesehatan dan perusahaan teknologi mengapa pembayar saat ini adalah tipe pelanggan baru dan bagaimana hal ini memengaruhi keputusan pembelian, cakupan, dan penyampaian nilai.

Klip audio eksekutif di bawah ini mencakup diskusi di balik layar dari meja bundar HealthLeaders baru-baru ini. laporan acara, Diskusi unik tentang kompleks industri platform perawatan kesehatantersedia sebagai file Download Gratis.

Membuat keputusan pembelian

Beli versus bangun hanyalah salah satu aspek dari proses keputusan teknologi pembayaran. Setelah pembayar memutuskan untuk menjalin kemitraan, penawaran kesehatan digital mereka harus memberikan banyak aspek ROI.

Debra WilliamsKepala Staf Penjualan dan Pemasaran untuk BlueCross BlueShield dari Massachusettsmengatakan kepada HealthLeaders: “Ada dua jalur di mana rencana kesehatan dapat mengevaluasi penawaran ini: tujuan yang diasuransikan dan tujuan yang dijamin sendiri. Untuk yang pertama, rencana memerlukan teknologi kesehatan untuk menunjukkan laba atas investasi — apakah itu tren pembengkokan biaya, peningkatan menjangkau, dan menghubungkan titik-titik untuk konsumen, atau Membantu mencapai hasil kesehatan yang lebih baik. Untuk klien yang mengasuransikan diri sendiri, teknologi kesehatan perlu membantu mereka dengan semua hal di atas dan mendukung perang mereka untuk bakat.”

Katie Deberna CookWakil Presiden Senior Kemitraan kekosongan, Menyetujui. Headspace menggunakan alat yang didukung secara ilmiah untuk mendukung meditasi, tidur, stres, dan kewaspadaan.

“Rencana kesehatan mengakui bahwa pengembalian investasi tidak akan terjadi dalam semalam dan bahwa investasi jangka panjang dalam kesehatan mental dan kesejahteraan dapat secara signifikan berdampak pada keseluruhan biaya perawatan dan hasil dari waktu ke waktu… siklus penjualan yang lebih lama, perusahaan harus menjadi Teknologi kesehatan yang mampu menunjukkan nilai langsung dari rencana dan anggotanya melalui pendaftaran awal, keterlibatan yang lebih besar, dan hasil klinis.”

Kutipan eksklusif: Meja Bundar Platform HealthLeaders

Berikut ini adalah bagian di belakang layar dari HealthLeaders Platforms Modern Roundtable secara real-time, yang berfokus pada presentasi vendor-ke-motivasi dan demonstrasi kemampuan.

Jesse Horowitzkepala produksi, Kesehatan Oscar: “Satu hal yang mungkin bukan hal baru, tetapi kami pasti melihat banyak hal adalah ide untuk mencoba dan mencobanya sebelum Anda membeli. Saya tidak berpikir ini baru, tetapi ini adalah kelanjutan. Perjalanan pelanggan potensial mungkin dimulai dengan kepatuhan tingkat eksekutif, tetapi kemudian Anda mulai mendapatkan pemilik unit bisnis yang mengatakan Tidak Ada. Ini hampir seperti mencari hal yang tidak akan berhasil. Mengapa keinginan eksekutif tidak sesuai dengan keinginan pemimpin tim?”

Alex ZavgorodnyWakil Presiden Rekayasa Perusahaan, Kesehatan Pertama: “Jika Anda ingin tahu apakah investasi baru akan berhasil, cara tercepat untuk menjawab pertanyaan itu adalah dengan melakukan proof-of-concept. [POC]—terutama jika Anda benar-benar fokus pada waktu berdasarkan nilai.”

Leah Silver, Manajer Solusi Bisnis, zillis: “Proses pengambilan keputusan dari perspektif mitra kini semakin lama dan kompleks. Kami melakukan uji tuntas yang mendalam dan hampir eksekusi selama proses penjualan sebagai demonstrasi lanjutan dari kemampuan kami. Ada juga banyak pemangku kepentingan.”

Zavgorodny: “Sesuatu yang selalu lebih menantang adalah dinamisme manusia dan keputusan navigasi. Mampu melakukan diskusi ini lebih merupakan seni daripada sains tetapi harus dilakukan.”

mencapai skala

Catatan “Tekan tombol untuk membuka kunci lingkup” Aaron Janipendiri dan CEO BehaVRsebuah perusahaan terapi digital (DTx) yang menerapkan “kekuatan saraf virtual reality” untuk mengurangi gangguan kecemasan dan penyakit kronis dalam skala besar.

“Dalam model D2C, Anda perlu meyakinkan satu orang pada satu waktu bahwa solusi Anda efektif, aman, dan terjangkau. Hanya mendapatkan perhatian mereka bisa sangat mahal. Bekerja dengan organisasi yang memiliki kepentingan finansial dalam kesehatan anggota atau karyawan dapat sederhanakan proses ini. Rencana kesehatan tidak akan mempromosikan atau mengkompensasi sesuatu yang tidak terbukti atau dapat diandalkan.”

Williams setuju: “Ketika Anda menempatkan diri Anda pada posisi teknologi kesehatan, lebih baik menjual dalam jumlah besar daripada mencoba mendapatkan bagian portofolio dari konsumen satu per satu.”

Misalnya, Anda mengutip terperinci, yang menyediakan pengobatan alami virtual untuk penyakit muskuloskeletal seperti nyeri punggung dan sendi. Gabungan juga memahami hal ini. BCBS-MA adalah salah satu dari banyak rencana dan pemasok kesehatan yang membentukhubungan ekosistemyang digunakan Engsel untuk mempromosikan manfaatnya kepada pemberi kerja, termasuk proses kontrak sederhana, data statis, dan integrasi penagihan.

nilai tanda terima

Agar vendor teknologi dapat terhubung ke rantai nilai penggerak, mereka harus menangani alur kerja, penggantian biaya, dan hasil kesehatan dan ekonomi jangka panjang untuk beberapa nama.

Melissa CherryWakil Presiden Integrasi Kesejahteraan Sosial untuk kita bersatuCatatan: “Untuk pembayar pajak, Anda perlu memahami prioritas unik mereka—hal-hal seperti merancang manfaat dan memahami tuntutan bisnis terhadap kesehatan individu dan populasi. Pembayar pembayaran tidak ingin secara mendasar mengubah cara mereka beroperasi saat ini atau mempersulit pelaporan mereka; namun, penting juga tidak medikalisasi organisasi masyarakat dalam upaya menggunakan sistem yang ada.”

Keputusan beli vs. membangun berdampak langsung pada hasil, termasuk waktu yang dibutuhkan untuk mendapatkan nilai.

“Pembayar mencari perusahaan yang dapat melakukan lebih dari satu hal,” kata Jani. “Pengecer harus memenuhi serangkaian kebutuhan, bukan hanya solusi spesifik, untuk membantu pembayar merampingkan proses penilaian dan pembelian mereka, tetapi mereka juga cenderung memenuhi satu set komorbiditas. “Antara individu”.

Deberna Cook menambahkan: “Skema seperti Cigna dan Blue Shield of California, antara lain, datang kepada kami sebagai penyedia kesehatan mental digital karena solusi komprehensif kami. Kemampuan untuk mengakses berbagai modalitas perawatan melalui satu vendor sangat menarik untuk rencana.. .ada nilai yang luar biasa dalam kemampuan memberikan perawatan berjenjang kepada anggota perencanaan, memperbaiki pengaturan anggota ke tingkat perawatan yang lebih tinggi atau menurunkannya sesuai kebutuhan berdasarkan kebutuhan.”

Memilih dan memutar model bisnis terbaik

Seperti yang ditulis McKinsey, perusahaan teknologi kesehatan harus memiliki model bisnis yang tepat untuk memenuhi kebutuhan pelanggan.

Model bisnis vendor seringkali harus sefleksibel produk itu sendiri sehingga hambatan implementasi dapat diatasi melalui hub strategis. Dengan pembayar sebagai inti dari berbagai model bisnis, semakin penting bagi perusahaan teknologi kesehatan untuk memahami bagaimana perusahaan asuransi kesehatan dan pemberi kerja membuat keputusan produk.

Laura Berman adalah penulis yang berkontribusi untuk HealthLeaders.

Leave a Comment

Your email address will not be published. Required fields are marked *