Penjualan Modern: Penjualan Vertikal Khusus Pasar

Artikel ini awalnya muncul di Jurnal Bisnis Keamanan edisi September 2022. Saat berbagi, jangan lupa untuk menyebutkan majalah Bisnis Keamanan di LinkedIn dan penyematan tweet di Twitter.

Ada banyak pendekatan pasar dan strategi penjualan dalam industri keamanan, tetapi satu pendekatan yang telah mendapatkan daya tarik selama dua dekade terakhir adalah pendekatan pasar vertikal. Apakah produsen mendedikasikan manajer pengembangan bisnis strategis untuk pasar seperti pemerintah, perawatan kesehatan, dan transportasi, atau integrator sistem menyelaraskan tenaga penjualan mereka melalui sektor-sektor seperti ritel, industri, dan perhotelan, industri keamanan menempatkan penekanan besar pada pasar vertikal.

Saya pikir kebanyakan orang tahu manfaat umum dari jurusan. Contoh seperti dapat berbicara dalam bahasa mereka, menjadi dikenal di pasar, dan memahami situasi yang paling umum adalah semua keuntungan; Namun, ada alasan yang tepat untuk fokus pada pasar vertikal di lingkungan saat ini.

Sejak awal penjualan B2B, pelanggan mengandalkan tenaga penjualan untuk belajar tentang teknologi dan solusi karena mereka tidak memiliki akses yang mudah untuk mempelajari solusi ini. Mereka mungkin menghadiri pameran dagang sekali atau dua kali setahun, tapi itu saja. Pelanggan tahu masalah mereka. Penjual tahu solusinya. Ini dia.

tidak hari ini. Di pasar saat ini, pelanggan dapat dengan mudah mengakses informasi apa pun yang mereka butuhkan tentang hampir semua topik. Saat ini, pelanggan mengetahui masalah mereka dan dapat menemukan solusi secara online. Mereka mungkin tidak dapat menyelesaikan desain atau mengambil pekerjaan profesional sebagai ahli, tetapi persepsi mereka adalah bahwa mereka bisa mendekati.

Di pasar ini, hanya seorang penjual yang mengetahui solusi mereka – tidak peduli seberapa cerdiknya – yang akan diubah menjadi insinyur proposal dan menerima pesanan (mungkin).

Tiga kunci untuk menjual pasar vertikal

Saat ini, tenaga penjualan harus mengetahui dunia mereka (keamanan), masalah, tren, orang, politik, dan persyaratan pasar yang mereka layani; Faktanya, sebagian besar pelanggan mengharapkan tenaga penjualan mengetahui hampir sebanyak mungkin tentang industri mereka seperti halnya tentang keamanan.

Cara paling efektif untuk mengetahui hal-hal ini adalah dengan fokus pada satu atau beberapa pasar vertikal. Berikut adalah tiga faktor penting yang harus diketahui setiap tenaga penjual untuk memenangkan penjualan di pasar vertikal:

1. Reputasi. Kunci sukses di pasar vertikal adalah memiliki reputasi yang hebat, dan salah satu hal terpenting yang dapat dilakukan seorang tenaga penjual adalah membangun dan melindungi reputasi itu. Terkadang ini berarti menolak peluang penjualan yang dapat membahayakan perusahaan atau menyebarkan berita buruk lebih awal kepada klien secara profesional. Dalam jangka pendek, praktik-praktik ini bisa sangat menantang, tetapi reputasi tidak dibangun dalam jangka pendek.

2. Pemecahan masalah. Tenaga penjual vertikal harus memahami masalah umum yang mempengaruhi organisasi di pasar mereka – tidak hanya mengetahui solusi, tetapi juga memahami tingkat di mana mereka dapat mengidentifikasi masalah sebelum pelanggan mengetahuinya.

Tenaga penjual yang memahami akar penyebab masalah ini dan dapat membenamkan diri dalam dunia masalah dengan pelanggan mereka akan mendapatkan teman dan pelanggan yang berkomitmen. Dengan mengenali masalah lebih awal, menunjukkan volume hasil kepada pelanggan Anda, dan kemudian menawarkan solusi unik, Anda akan dapat melakukan lebih dari yang dapat dilakukan Google untuk mereka. Ini banyak pekerjaan, itulah sebabnya Anda dapat fokus hanya pada satu atau beberapa pasar vertikal untuk dapat memberikan layanan berkualitas tinggi.

3. Hubungan. Akhirnya, tenaga penjual yang mendominasi pasar vertikal perlu berkomunikasi dan memasarkan diri mereka sendiri. Anda mungkin profesional paling cerdas di pasar vertikal, tetapi pengamatan terjadi jika tidak ada yang mengenal atau mempercayai Anda. Berpartisipasi dalam asosiasi industri, berkontribusi pada grup industri LinkedIn, dan menulis untuk jurnal perdagangan.

Setelah Anda dikenal di pasar, klien Anda akan merasa nyaman untuk melanjutkan dan bekerja dengan Anda dan peluang akan mulai mengalir ke arah Anda.

Chris Peterson adalah pendiri dan presiden dari Vector Firm (www.vectorfirm.com), sebuah perusahaan konsultan penjualan dan pelatihan yang dibuat khusus untuk industri keamanan. Gunakan “Bisnis Keamanan” sebagai kode kupon untuk mendapatkan diskon seumur hidup sebesar 10% di www.vectorfirmacademy.com. Untuk meminta informasi lebih lanjut tentang perusahaan, kunjungi www.securityinfowatch.com/12361573.

Leave a Comment

Your email address will not be published.