Pemasaran Strategis – Panduan Negara

Baik Anda menetapkan harga dan pengiriman menggunakan pertukaran komoditas, atau apakah Anda sedang merundingkan kontrak dengan pengecer atau menjual produk pertanian langsung ke konsumen, harga yang Anda tuju di pasar selalu penting untuk keberhasilan pertanian.

Meskipun demikian, para petani saat ini semakin menerapkan keterampilan manajemen mereka untuk pekerjaan itu. Bagaimana mereka dapat mempersiapkan diri untuk hasil yang lebih baik?

Ada banyak strategi pemasaran, alat dan layanan yang tersedia dan tentu saja lebih dari satu cara yang benar untuk menggunakannya.

Namun, apa yang ditemukan oleh para petani baru ini adalah bahwa ada juga pilihan strategis di jantung setiap rencana pemasaran pertanian – apakah itu disebut “strategis” atau tidak – dan mereka dapat membuat perbedaan yang signifikan, bahkan ketika diterapkan lintas sektor dan geografi.

untuk mengujinya, panduan negara Kami berbicara dengan tiga pemenang regional dari Program Petani Muda Luar Biasa Kanada, yang bertujuan untuk mengenali operator pertanian yang sangat baik antara usia 18 dan 39 tahun. Kami bertanya kepada mereka, “Apa yang Anda lakukan untuk meningkatkan permainan pemasaran Anda?” Inilah yang kami pelajari.

Kemampuan tambahan

Jason dan Laura Kehler, Kehler Farms Ltd., Carman, Man., 2016 Manitoba Petani Muda Luar Biasa

Jason Kehler telah menggunakan kontrak berjangka selama bertahun-tahun, tetapi seiring berkembangnya bisnis, kebutuhan gabungan dari akuntansi, pemasaran, dan produksi menjadi sangat besar. Dia dan Laura sedang membakar lilin di kedua ujungnya, dan mereka tahu bahwa mereka harus membuat perubahan.

Pada tahun 2019, Kehler mempekerjakan Trevor Wiens untuk bergabung dengan tim sebagai CFO dan Direktur Pemasaran Gandum, dan merasa bahwa menambahkan peran hanya meningkatkan bisnis.

“Saya mundur dari peran pemasaran dan Trevor menjalankannya sekarang. Dia melakukan pekerjaan yang lebih baik karena dia adalah orang yang bisa mendedikasikan lebih banyak waktu untuk itu dan benar-benar membawanya ke tingkat yang lebih tinggi,” kata Keeler.

Di mana Kehler tidak nyaman memperdagangkan berjangka dan opsi tetapi juga tidak punya waktu untuk mempelajarinya lebih lanjut, Weins dapat meneliti alat-alat ini dan mempelajari cara menggunakan alat-alat ini untuk meningkatkan hasil mereka.

Hari ini, Kehler dan Wiens bertemu setiap minggu untuk membahas apa yang terjadi di pasar dan menyelesaikan keputusan pemasaran.

“Saya akan mengatakan salah satu kelemahan terbesar kami karena para petani berpikir bahwa kami harus melakukan semuanya sendiri,” kata Keeler. “Saya belajar bahwa saya harus mempercayai orang, menempatkan mereka pada posisi yang kuat dan memberi mereka alat untuk berhasil. Peternakan kami lebih baik memiliki orang-orang baik di sekitar daripada jika saya mencoba melakukan semuanya sendiri.”

Kehler belajar tentang memasarkan biji-bijian dengan cara yang sama seperti dia belajar cara menanamnya – mulai dari usia muda, dia mengawasi dan bekerja bersama ayah dan kakeknya.

Ketika ia menjadi mitra di Kehler Farms Ltd. , kebutuhan untuk membuat keputusan pemasaran terbatas karena gandum dijual melalui Canadian Wheat Board (CWB) dan kentang ditanam di bawah kontrak.

“Memulai pemasaran sereal kami menambahkan dinamika yang berbeda pada bisnis, tetapi itu adalah peningkatan besar,” kata Kehler tentang pembatalan CWB 10 tahun yang lalu. “Kami tidak pernah melihat ke belakang.”

Sekarang, Kehlers menanam kentang, jagung, kacang-kacangan yang dapat dimakan, gandum, gandum, dan ryegrass di 6.700 hektar di selatan Manitoba. Mereka menegosiasikan kontrak produksi kentang dengan harga tetap setiap tahun, tetapi mereka memasarkan hasil panen lainnya secara berkelanjutan.

Rencana pemasaran secara strategis berfokus pada pengelolaan pergudangan, risiko, dan arus kas. Berinvestasi dalam peningkatan kapasitas penyimpanan dari waktu ke waktu telah membuat perbedaan besar.

“Ayah saya suka memiliki jumlah ruang penyimpanan minimum dan saya menemukan itu memaksa kami untuk membuat keputusan harga yang tidak akan kami buat sebaliknya,” kata Keeler. “Sekarang kami membangun wadah setiap tahun dan tujuan saya adalah memiliki ruang penyimpanan yang cukup untuk panen yang baik sehingga saya dapat duduk dan membuat keputusan yang baik.”

memanggil keluar

Jordan dan Jennifer Lindgren, Lindgren Farms Ltd, Norquay, Sask, 2018 Petani Saskatchewan Muda Berprestasi

Seperti Kehlers, Jordan Lindgren juga membuat keputusan untuk mencari keahlian pemasaran dari luar untuk meningkatkan bisnisnya. Tetapi alih-alih mempekerjakan karyawan penuh waktu, dia memilih untuk menyewa perusahaan pemasaran biji-bijian dan mulai bekerja dengan konsultan pasar.

Lindgren, yang menanam 14.000 hektar kanola, gandum, kacang polong, dan gandum bersama Jennifer dan empat anak mereka yang masih kecil, pernah membuat sebagian besar keputusan pemasaran sendiri.

“Kami berbicara setiap hari di telepon,” kata Jordan Lindgren. “Mereka terus memantau dan menganalisis data.”

Foto:
disediakan

Dia lulus dari Universitas Saskatchewan dengan diploma di bidang pertanian sebelum bergabung dengan paman dan ayahnya dalam bisnis pertanian, membeli saham mereka ketika mereka pensiun pada tahun 2014 dan 2017.

Pada awalnya, kombinasi pelajaran dari universitas dan pelajaran dari generasi sebelumnya yang membentuk rencana pemasaran Lindgren. “Setelah beberapa tahun, saya merasakan kapan kami membutuhkan arus kas, apa yang harus kami simpan, dan kapan kami memiliki staf untuk memindahkan biji-bijian,” katanya.

Lindgren menggunakan berbagai alat untuk mengelola risiko, termasuk akun perdagangan berjangka dan opsi. Untuk tetap mendapat informasi, hadiri pertemuan perkiraan pasar yang diselenggarakan oleh pengecer lokal dan berlangganan buletin dari beberapa analis pasar.

Tetapi seiring dengan berkembangnya bisnis, demikian pula tanggung jawab manajemen. Lindgren memutuskan sudah waktunya untuk bekerja dengan seseorang yang hanya berfokus pada pasar komoditas.

Perusahaan pemasaran sereal pilihannya menawarkan laporan pasar harian melalui email, tetapi layanan yang paling dia hargai adalah konsultasi pribadi dengan konsultan.

“Ini adalah koneksi yang berkelanjutan,” jelas Lindgren. “Setiap hari kami berbicara di telepon untuk membahas apa yang terjadi dan apa yang mereka harapkan di pasar. Mereka terus memantau dan menganalisis data, yang tidak sempat dilakukan oleh petani.”

Meskipun mempekerjakan seorang penasihat pasar tidak menghilangkan semua risiko, Lindgren telah belajar bahwa hal itu dapat membebani dirinya. Dia mengatakan tekanan untuk mencoba menebak ke mana arah pasar, memastikan harga biji-bijian dan melacak kapan dikirim, telah dihilangkan.

Konsultan menggunakan biaya produksi nyata dan informasi arus kas lainnya untuk membuat rekomendasi yang dipersonalisasi, yang dilihat Lindgren sebagai keuntungan tambahan karena menyebabkan petani mencermati profitabilitas mereka dan membuat keputusan pemasaran yang lebih terdidik.

Melihat ke masa depan, ia berencana untuk terus bekerja dengan konsultan jangka panjang. Menemukan layanan yang murah dalam kaitannya dengan potensi pengembalian.

Lindgren sekarang percaya bahwa “mempekerjakan penasihat pasar adalah cara murah untuk melindungi keuntungan Anda”. “Tidak ada yang bisa memilih yang teratas sepanjang waktu tetapi mereka memiliki gagasan yang cukup bagus tentang apa yang terjadi di pasar. Mereka pasti menghasilkan lebih banyak uang daripada yang saya keluarkan.”

fokus lebih tajam

Gurpreet Lidder, Lidder Produce Ltd., Keremeos, BC, 2022 BC / Yukon Petani Muda Berprestasi

Sementara Kehlers dan Lindgrens telah berhasil dengan melibatkan lebih banyak orang dalam upaya pemasaran mereka, hal yang sebaliknya berlaku untuk Gurpreet Lidder di Lidder Produce Ltd.

Lidder adalah penanam buah generasi kedua dari Lembah Similkameen, terutama menanam apel dan ceri, bersama dengan beberapa buah persik, pir, dan nektarin.

“Kami telah menghilangkan perantara,” kata Pemimpin Gurbet. Setelah keluar dari koperasi, dia mengendalikan strategi pasarnya sendiri.

Foto:
disediakan

Ketika dia lulus dari University of British Columbia dan bergabung dengan bisnis keluarga, orang tuanya akan menjual produk mereka di kios pinggir jalan dan melalui koperasi lokal. Dan segera dia memimpin perusahaan ke arah yang berbeda, beralih dari kerja sama dan pemasaran langsung ke rantai ritel kecil di Daratan Bawah.

Setelah periode pertumbuhan yang stabil, Leader menerapkan strategi integrasi vertikal dengan membangun fasilitas pembotolan pada tahun 2018. Ekspansi membuka pintu untuk memasarkannya ke pengecer komersial yang lebih besar dan mulai mengekspor.

“Sekarang kami bisa mengambil produk kami, mengemasnya, dan menjualnya,” katanya. “Kami telah berhasil menghilangkan perantara, seperti broker dan grosir, dan langsung ke pengecer.”

Proses Request for Quotation (RFQ) mingguan digunakan untuk menjual buah Lidder ke Loblaws dan Sobeys. (Kontrak harga tetap tahunan adalah sesuatu dari masa lalu. Tidak seperti komoditas pertanian lainnya, faktor lingkungan dapat memiliki dampak yang signifikan terhadap harga pasar.)

Dengan pengecer yang lebih kecil, seperti enam lokasi kereta bawah tanah Langley Farm di Vancouver, Leader biasanya menilai kontrak dari bulan ke bulan.

Namun Lidder tetap fokus pada ukuran produk, bukan ukuran pengecer.

“Saya selalu belajar bahwa 80 persen bisnis adalah bisnis duplikat,” jelasnya. “Saya berfokus pada kurang dari 10 klien ritel, mencoba mencari tahu kebutuhan mereka dan cara terbaik untuk memenuhi mereka. Saya percaya bahwa selama kami terus melakukan itu, kami akan terus mendapatkan bisnis mereka.”

Pemimpin juga menghargai hubungan jangka panjang daripada keuntungan jangka pendek. Dia tidak membebani pengecer secara berlebihan ketika ada kekurangan produk dan sebagai imbalannya, dia menemukan bahwa mereka akan adil kepadanya ketika ada surplus di pasar.

Sementara pertanian telah berkembang menjadi 240 hektar dan saluran distribusi telah berubah dari waktu ke waktu, stand pinggir jalan tempat Lider dan saudara-saudaranya dibesarkan masih memainkan peran penting.

Terutama karena lokasinya, paviliun menarik pecinta kuliner yang bersemangat yang berkendara berjam-jam untuk membeli buah-buahan berkualitas tinggi.

Lidder menggunakannya sebagai pasar uji dan telah belajar bahwa itu dapat secara akurat memprediksi tren konsumen berdasarkan adopsi merek baru mereka.

Dalam jangka panjang, tujuannya adalah untuk terus tumbuh dan mempertahankan fokus pada kualitas.

“Jika Anda menanam buah berkualitas tinggi, Anda dapat membedakan diri sendiri dan Anda akan selalu dibayar dengan baik,” kata Leader. “Banyak orang fokus pada pengemasan atau strategi pemasaran dan lupa bahwa kualitas produk adalah yang paling penting.”

Leave a Comment

Your email address will not be published.