Adjust your sale approach to new market realities

Sesuaikan pendekatan penjualan Anda dengan realitas pasar baru

Merger dan akuisisi terjadi tahun lalu dengan rekor kecepatan dalam hal kesepakatan dan nilai kesepakatan. Tapi semuanya telah berubah sejak saat itu, kata kontributor Doeren Mayhew Matthew Gurwin.

“Bumi telah sedikit berubah dan prospek untuk tahun 2022 masih sangat kuat, tetapi ada banyak faktor yang ada di benak orang-orang,” kata Gurwin. “Anda memiliki suku bunga tinggi, Anda memiliki masalah rantai pasokan, Anda memiliki inflasi, perang di Ukraina, untuk beberapa nama. Jadi, bukti yang telah digunakan selama beberapa dekade terakhir – membeli perusahaan yang mencari beberapa ekspansi – kemungkinan akan menang’ t bekerja. Bukti ini ada di masa depan. Jadi, Anda harus menemukan cara lain dalam faktor lain untuk melihat — pertumbuhan pendapatan, ekspansi margin keuntungan, hal-hal itu.”

Bagian dari memaksimalkan nilai dalam lingkungan baru ini berarti menemukan penasihat terbaik untuk membantu Anda menjual bisnis Anda, kata Jon Stewart, pendiri dan mitra pengelola MiddleGround Capital, berbicara di Detroit Smart Business Dealmakers Conference. Ini dapat dilakukan sebagian dengan mencari orang-orang yang telah menjual bisnis serupa.

“Ini sangat penting dalam lingkungan saat ini karena evaluasi bergerak sangat cepat sehingga orang tidak benar-benar memahami apa yang mereka miliki,” kata Stewart.

Menggemakan sentimen itu adalah Aaron Partridge, kontributor Doreen Mayhew.

“Tidak pernah terlalu dini,” kata Partridge. “Saya memiliki banyak perusahaan ekuitas swasta tempat saya bekerja. Mereka akan memiliki analis keuangan internal dan mereka dapat melakukan spread dan menjalankan beberapa angka. Tapi mungkin mereka kehilangan karya seni itu.”

Dalam satu kesepakatan, katanya, perusahaan tidak masuk ke perusahaannya sampai kemudian dalam proses, dan setelah menjalankan angka, dia melihat bahwa perusahaan memompa jutaan dolar dalam cadangan melalui laporan laba rugi dan kemudian diharapkan untuk mendapatkan membayar enam kali lipat dari kesepakatan, yaitu sekitar 25 persen dari harga transaksi. Dia mengatakan bahwa jika mereka dibawa lebih awal, mereka dapat mengidentifikasi masalah ini dan menemukan cara untuk mengatasinya.

Dalam contoh lain, sebuah perusahaan membawa perusahaan lebih awal dan mampu mengidentifikasi beberapa saldo retensi karyawan yang tidak disadari oleh penjual. Firma hukum meminta mereka untuk menulis dalam perjanjian pembelian bahwa kredit pajak tersebut adalah milik pembeli. Ketika kesepakatan ditutup, perusahaan memajukan dana perwalian retensi karyawan dengan jutaan dolar untuk dikembalikan. Ini membantu memberi mereka beberapa fleksibilitas dalam negosiasi atas harga kesepakatan.

Terkadang ketika seorang pengusaha mendekatinya untuk membeli bisnis mereka, Stewart mengatakan, dia mencoba membuat mereka mendapatkan konsultan.

“Ini hanya membantu untuk merampingkan proses dan membuatnya lebih efisien,” katanya.

Melibatkan seseorang lebih awal dapat membantu penjual lebih memahami sektor ini. Dalam satu kasus, katanya, perusahaan membawa konsultan terlalu dini untuk bekerja dengan mereka. Mereka meminta konsultan untuk meninjau setiap langkah untuk memastikan bahwa semuanya menciptakan nilai.

“Bahkan jika itu hanya dalam bisnis inti Anda, itu terbayar,” kata Stewart. “Jika Anda berpikir untuk keluar dalam lima atau 10 tahun ke depan, saya sangat merekomendasikan untuk mendapatkan konsultan. Ajak mereka untuk mulai mempelajari bisnis Anda, buat mereka untuk mulai membantu keuangan Anda, buat mereka mulai memprofesionalkan bisnis, lihat perencanaan suksesi, lihat Untuk pengembangan produk, semua hal ini akan terbayar ketika Anda mendapatkan banyak uang untuk apa yang akan Anda bayar untuk konsultan.”

Alasan lain untuk mendapatkan bantuan lebih awal adalah untuk memastikan ada pengawasan yang bertanggung jawab atas pekerjaan dan karyawan ditangani dengan benar setelah pemiliknya keluar.

“Anda masih harus pergi ke gereja dengan orang-orang ini pada akhir pekan dan Anda tidak ingin pergi, saya tidak percaya Anda menjual kepada orang-orang ini,” kata Stewart. “Jadi, itu penting, terutama pada generasi pertama bisnis jual beli kepada orang yang bertanggung jawab.”

Gurwin mengatakan bahwa operator pemilik harus jujur ​​dengan perusahaan mereka dan terkadang yang terbaik adalah melakukannya dengan seseorang dari luar yang datang untuk melihatnya.

“Ada 30 karakteristik — operasional, pemasaran, semua hal yang berbeda itu, bagaimana mengelola distribusi — ini adalah hal-hal yang harus Anda lihat dan jujur ​​​​karena ketika seseorang membelinya, mereka akan melalui hal-hal itu dan daftar periksa mereka sendiri dan mereka akan tahu di mana peluangnya,” katanya. “Jadi kenapa Anda sebagai operator tidak mencoba untuk mendapatkan nilai sebanyak mungkin? Kemandekan dalam menjalankan bisnis Anda sudah berakhir sekarang. Anda harus menjalankannya secara efisien, dan Anda harus menemukan hal-hal ini.”

Leave a Comment

Your email address will not be published.